Активно продаем или «впариваем»?
Все мы привыкли к тому, что теория зачастую оказывается очень далекой от практики, и подход к так называемым активным продажам, к сожалению, очень часто подтверждает несоответствие практических действий теоретическим рекомендациям.
Активные продажи в классическом смысле
Активные продажи в классическом представлении – это комплекс мероприятий, которые направлены на повышение продаж за счет увеличения количества потенциальных клиентов, повышения спроса на товар или услугу и сбытовую логистику.
Что же представляет собой этот подход на практике? Для большинства из нас активные продажи – это активное навязывание как можно большому количеству людей определенных товаров с целью их продажи и получения быстрой прибыли за счет сиюминутных сделок.
Продавцы, которые исповедуют такой подход, не рассчитывают на получение долгосрочных клиентов или их привлечение, либо привлекают клиентов за счет подписания контрактов (в сетевом маркетинге). Основной доход построен на получении максимального дохода за счет быстрых продаж – во время контакта с клиентом.
Активные продажи используются в интернет-маркетинге, сетевом маркетинге и могут осуществляться путем поквартирного обхода или уличных продаж. Агрессивное поведение продавца при этом всегда рассчитано на то, что именно он должен уговорить клиента сделать покупку, разрекламировав товар.
Совершенно неважно, о каком именно товаре идет речь, вся техника активных продаж построена на максимальном охвате аудитории и попытке внушить каждому клиенту необходимость в совершении покупки. При этом такая необходимость у человека изначально отсутствует.
Так, когда каждый из нас приходит в магазин, чтобы купить буханку хлеба, то испытывает необходимость в такой покупке и обязательно совершает ее. Когда мы идем в магазины электроники, то испытываем необходимость, но выбираем значительно дольше, поскольку хотим найти модель с оптимальным сочетанием цены и качества.
Активные продажи на улицах, в общественном транспорте или через Интернет не предполагают наличия у человека потребности на определенный товар. Акцент сделан на то, что человеку нужно рассказать о всех преимуществах совершенно ненужного на первый взгляд ему товара, чтобы заставить его сделать покупку.
В отличие от рекламы активные продажи даже не направлены на формирование потребности, поскольку в короткий промежуток времени создать ее сложно. Зато сыграть на чувствах, эмоциях или мимолетных желаниях потенциального покупателя всегда можно при личном контакте, что и позволяет продавцам с агрессивной техникой продаж реализовать свои товары.
Какие основные недостатки активных продаж?
Одним из основных недостатков техники активных продаж является то, что продавец не пытается выявить потребность потенциального клиента. В этом зачастую попросту нет необходимости, поскольку активные продажи применяются в тех случаях, когда имеется техническая возможность охватить большую аудиторию. Ставка делается на то, что из большого количества людей у кого-то будет хотя бы минимальная потребность в товаре, все остальное должен сделать продавец.
В сетевом маркетинге ставка делается на бренд (если он популярен), а также на сам внешний вид продавца: одетый с иголочки, с ключами от машины в руках, довольный жизнью и по-настоящему успешный. Кто не захочет жить именно так? Именно на этих чувствах и играют профессиональные сетевые маркетологи, которые привлекают в свою команду сотни людей и заставляют их поверить в успешный бизнес, вот только маркетингу учат далеко не все, да и не все готовы делать активные продажи и «подписывать» клиентов под себя.
Активные продажи практически никогда не предполагают выявление потребностей клиента, поскольку охват аудитории слишком велик и на определение потребностей просто нет времени. Именно поэтому продавцы платков в общественном транспорте рассказывают о том, что их изделия модны и долговечны, красивы и стоят недорого — это основные преимущества, которые могут быть интересны тем, кто ищет модный шарфик или хочет приобрести красивую вещь недорого.
Можно ли использовать технику активных продаж?
Несмотря на то, что активные продажи – далеко не самый идеальный метод реализации любой продукции, в некоторых случаях они работают, причем очень хорошо. И это несмотря на то, что в течение нескольких десятков лет в нашей стране такая техника применялась очень активно и «научила» многих людей не идти на поводу у агрессивных продавцов.
Конечно, сегодня активные продажи редко применяются в чистом виде просто потому, что они не приносят желаемого результата. Многие люди отмахиваются от назойливых продавцов и просто не вступают с ними в контакт. Но многие модификации техники «активного впаривания» продолжают работать. Большинство агрессивных продавцов только немного суживают свою аудиторию, пытаясь ориентироваться на наиболее лояльных, а также стараются использовать хотя бы минимальные элементы определения потребностей клиентов, чтобы сделать свои продажи эффективнее.
К тому же следует понимать, что некоторые товары, по сути, не имеют никаких преимуществ, поэтому единственная возможность продать – использовать именно агрессивные подходы.
