Воронка продаж и особенности в Интернет

Воронка продаж – очень широкое, но, тем не менее, очень важное понятие в маркетинге, использование которого предоставляет широкие возможности для увеличения продаж.

Воронка продаж

Воронка продаж – очень широкое, но, тем не менее, очень важное понятие в маркетинге, использование которого предоставляет широкие возможности для увеличения продаж.

В чем же суть?

Начнем с того, что собственно представляет собой инструмент, в чем его особенности и возможности. Каждый из нас представляет себе, что такое воронка. Данный инструмент маркетологи сравнили именно с этим предметом по одной простой причине – количество продаж точно так же уменьшается, как воронка суживается от своего основания ко дну.

Это означает, что изначально товар предлагается или им интересуется большое количество людей, а вот покупку совершает только один из десяти, ста, тысячи и так далее. Иными словами покупателей оказывается в любом случае меньше, чем потенциальных клиентов, но именно разница этих двух величин определяет эффективность маркетинговой работы и конкуренции на рынке.

Что за этапы?

Продажу любого товара можно разделить на некоторые этапы. В классическом понимании существует пять этапов продаж,
но в каждом конкретном случае их может быть и другое количество, поскольку при определенных особенностях реализации товаров и услуг могут возникать некоторые подэтапы.

Так, считается, что любая продажа состоит из:

— установления контакта с клиентов;
— определения потребностей потенциального покупателя;
— презентации определенного товара или услуги, выделение конкурентных преимуществ;
— проведение работы с возражениями клиента;
— заключение сделки.

Если говорить об интернет маркетинге и, например, продажах через интернет-магазины, то некоторые этапы данной воронки будут выглядеть по-другому. Так, контакт с клиентом устанавливать, как и определять его потребности – это делает онлайн-консультант при обращении потенциального покупателя, но в большинстве случаев человек сам выбирает товар и формирует заказ, а затем оплачивает его.

Поэтому воронка продаж для интернет магазина будет выглядеть следующим образом:

— количество переходов (с поисковых систем, контекстной рекламы, социальных сетей, других источников трафика);
— просмотр конкретного продукта;
— добавление товара в корзину;
— оформление заказа;
— выбор условий доставки или оплаты;
— собственно оплата товара.

От каждого предыдущего этапа к каждому следующему переходит всегда меньше клиентов, именно поэтому воронка приобретает характерную форму, но при правильной работе сужение оказывается минимальным, а сама воронка на плоскости имеет форму перевернутой пирамиды.

Построение и анализ

Чтобы правильно построить воронку продаж, необходимо четко понимать, какие этапы проходит клиент, совершая покупку в зависимости от того, как именно осуществляется реализация товара или услуги.

Кроме того, необходимо иметь возможность собрать данные. В интернете сбор данных удается проводить за счет систем статистики, которые позволяют отследить все, что необходимо, при правильной настройке. В офлайн продажах не всегда есть возможность отследить каждый из этапов, поэтому некоторые из этапов продаж могут не учитываться, но чем меньше исходных данных, тем менее точным и показательным будет анализ.

Уже построенная воронка продаж может дать представление:

— о количестве потенциальных клиентов (людей, которым было рассказано о вашем товаре, которые увидели рекламу, узнали о вашем товаре по холодным звонкам и так далее);
— о количестве оплаченных заказов;
— о конверсии на каждом из этапов воронки продаж.

В случае если конверсия кажется достаточной, может быть необходимым подключить дополнительные каналы рекламы, чтобы рассказать о своих товарах или услугах большему числу людей.

При наличии проблем на одном из этапов продаж необходимо пересмотреть ценовую политику, ассортимент, общение сотрудников с клиентами (в случае интернет-продаж следует учитывать удобство получения информации на сайте, полноту информации, возможность задать уточняющие вопросы и так далее).

Воронка продаж в маркетинге должна использоваться не просто для отчетов голыми цифрами, а именно для анализа, выявления проблемных мест, принятия решение по повышению эффективности ведения бизнеса и конкурентоспособности на рынке.

Особенности воронки в интернет-маркетинге

Продажи через Интернет подразумевают некоторые особенности в построении воронки продаж, которые заключаются в построении как общей воронки для всех каналов, так и отдельных для каждого из каналов.

Оффлайн продажи также подразумевают такой подход, но в таком случае не всегда представляется возможным отследить каждый из этапов, тогда как при работе через Интернет со статистическими данными проблем не возникает. К тому же при оффлайн продажах различные каналы – это, как правило, разный подход к рекламе, тогда как в сети реализация товара может осуществляться как посредством сайта, так и через социальные сети или прямые звонки, поэтому воронки продаж для каждого из каналов могут значительно отличаться.

В любом случае всегда необходим детальный и разумный подход как к отслеживанию данных, так и к их сбору и построению на основе статистики правильной воронки. Только в таком случае удастся правильно провести анализ и принять решение о доработке того или иного этапа, тогда как ошибки на этапе сбора информации, построения и анализа воронки могут привести к принятию кардинально неправильных решений в изменении маркетинговой политики.